Illusione del controllo: il rischio di perdere il vantaggio competitivo nella comunicazione aziendale
Bias di oggi: illusione del controllo
Indice
Cos'è l'illusione del controllo
La percezione del rischio e la sicurezza apparente
Come funziona nel marketing
Esempio di utilizzo nel B2C e B2B
Conclusione
1. Cos'è l'illusione del controllo
L'illusione del controllo è un bias cognitivo che ci porta a sovrastimare la nostra capacità di influenzare eventi su cui, in realtà, abbiamo poco o nessun potere. Si tratta di quella sensazione che ci fa credere di poter influire sull’esito di situazioni che, di fatto, sfuggono al nostro controllo.
Un esempio comune è il gioco d’azzardo: molti giocatori sono convinti che toccare i dadi in un certo modo o premere un bottone al momento giusto possa aumentare le probabilità di vincita. Questa stessa illusione si manifesta in altre situazioni quotidiane, alimentando una percezione di sicurezza che non sempre corrisponde alla realtà.
2. La percezione del rischio e la sicurezza apparente
Uno degli esempi più evidenti di questo bias è la guida. Molte persone si sentono più sicure quando sono loro al volante rispetto a quando sono passeggeri. Questa sensazione di sicurezza deriva dalla convinzione che la propria abilità alla guida possa influenzare direttamente l’esito del viaggio.
In realtà, la percezione del rischio è alterata solo per chi guida, non per l’effettivo livello di sicurezza del viaggio stesso. Anche in condizioni difficili, come traffico intenso o strade dissestate, il guidatore tende a sopravvalutare la propria capacità di gestione, percependo un rischio inferiore rispetto a quello reale. Questo porta a comportamenti meno prudenti, aumentando il pericolo invece di ridurlo.
Per le aziende, questo concetto si traduce nella percezione che un cliente possa sentirsi al comando di decisioni che, in realtà, sono influenzate da fattori esterni. E questa è una leva potentissima.
3. Come funziona nel marketing
Il marketing sfrutta l’illusione del controllo per creare esperienze che rafforzano il legame emotivo tra il cliente e il brand. Offrire l’opportunità di personalizzare prodotti o servizi, o di influire su alcune scelte, genera un senso di appartenenza e sicurezza.
Per esempio, piattaforme digitali che permettono agli utenti di modificare impostazioni, personalizzare profili o scegliere preferenze rafforzano la sensazione di controllo, rendendo l’esperienza più coinvolgente. Anche i programmi di fidelizzazione fanno leva su questa illusione: offrono ai clienti la percezione di vantaggi esclusivi, come se potessero influenzare il rapporto con l’azienda.
Per gli imprenditori e manager, il rischio è ignorare questi meccanismi e proporre una comunicazione standardizzata che non differenzi il brand nel mercato saturo di oggi.
4. Esempio di utilizzo nel B2C e B2B
B2C
Nel B2C, l’illusione del controllo è utilizzata in settori come l’automotive, l’elettronica e i servizi digitali.
Automotive: Le automobili di fascia alta offrono funzionalità personalizzabili, come regolazione di sedili, luci, temperatura e sistema di intrattenimento. Anche se queste opzioni non influenzano direttamente le prestazioni del veicolo, fanno percepire al guidatore un maggiore controllo, aumentando il senso di sicurezza e soddisfazione.
Tecnologia: Smartphone e smartwatch offrono impostazioni personalizzabili che creano un legame emotivo con il dispositivo, rendendo il cliente più propenso a scegliere brand che permettono elevati livelli di personalizzazione.
B2B
Nel B2B, l’illusione del controllo si traduce in servizi modulari e configurabili.
Software CRM: Sistemi come Salesforce permettono di adattare moduli, dashboard e flussi di lavoro alle esigenze specifiche di ogni azienda. Questo senso di controllo rafforza la fiducia nel software e nel fornitore, creando una relazione di lungo termine.
Consulenza: Offrire “pacchetti su misura”, in cui i clienti possono selezionare solo i servizi di cui hanno bisogno, aumenta la percezione di controllo e ottimizzazione delle risorse. Questo approccio non solo soddisfa le esigenze immediate del cliente, ma costruisce un legame basato su fiducia e soddisfazione.
In entrambi i casi, la chiave è comprendere che la personalizzazione e il controllo percepito non hanno necessariamente un impatto diretto sui risultati pratici, ma favoriscono la fidelizzazione e la percezione positiva del brand.
5. Conclusione
L’illusione del controllo ci spinge a sovrastimare il nostro potere su situazioni complesse, influenzando la percezione del rischio e delle opportunità. Per le aziende, ignorare questo bias significa rischiare di perdere rilevanza nel mercato, mentre sfruttarlo in modo strategico offre un vantaggio competitivo significativo.
Se la tua comunicazione non offre ai tuoi clienti una sensazione di controllo, rischi di confonderti con i tuoi concorrenti e di perdere opportunità.
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