Perché amiamo di più le cose che abbiamo contribuito a creare
Il Bias di oggi: Effetto IKEA
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Indice
1. Cos'è IKEA
2. Il valore della partecipazione
3. Come sfruttarlo nel marketing
4. Esempio di utilizzo nel B2C e B2B
5. Conclusione
1. Cos'è l'effetto IKEA
L'effetto IKEA si riferisce alla tendenza delle persone ad attribuire più valore agli oggetti che hanno contribuito a creare, anche se parzialmente. Montare un mobile IKEA ci rende più orgogliosi del risultato.
2. Il valore della partecipazione
Quando investiamo tempo e sforzo personale in qualcosa, ci sentiamo più coinvolti e attribuiamo più valore al risultato.
Immagine: Jono Hey, Sketchplanations
3. Come sfruttarlo nel marketing
Permettere ai clienti di personalizzare o contribuire al prodotto li rende più legati all'acquisto, aumentando la percezione di valore.
4. Esempio di utilizzo nel B2C e B2B
L'effetto IKEA trova applicazioni pratiche sia nel settore B2C (Business-to-Consumer) sia nel B2B (Business-to-Business), sfruttando la tendenza umana a valorizzare maggiormente ciò a cui abbiamo contribuito personalmente. Questo coinvolgimento nel processo di creazione può essere applicato con approcci diversi, ma con lo stesso obiettivo: creare un legame più profondo tra il cliente e il prodotto.
B2C (Business-to-Consumer):
Nel B2C, l’effetto IKEA è particolarmente efficace per prodotti che possono essere personalizzati o parzialmente costruiti dal cliente. Ad esempio, brand di scarpe come Nike offrono la possibilità di personalizzare modelli di calzature con colori, materiali e dettagli scelti dal consumatore stesso. Questa opzione non solo fa sentire il cliente come parte del processo creativo, ma lo porta anche ad attribuire maggiore valore al prodotto finale, percependolo come un pezzo unico e “proprio” in senso autentico. Altri esempi possono essere trovati nei gadget o negli accessori personalizzabili, come cover per smartphone o borse con iniziali incise, che conferiscono un senso di esclusività e connessione personale con l’oggetto.
B2B (Business-to-Business):
Nel settore B2B, l'effetto IKEA può essere sfruttato tramite software e servizi configurabili in base alle esigenze dell’azienda cliente. Ad esempio, una piattaforma di gestione delle risorse umane (HRM) può offrire diverse opzioni di configurazione che permettono al cliente di personalizzare il software in base alla propria struttura organizzativa, selezionando moduli specifici, autorizzazioni, flussi di lavoro e parametri di monitoraggio. Questo livello di personalizzazione rende l'azienda cliente non solo utilizzatrice, ma anche co-creatrice del prodotto finale, favorendo un forte senso di “proprietà” e aumentando la percezione di valore e utilità. Il coinvolgimento diretto del cliente nell’adattamento del software o del servizio alle proprie esigenze operative porta a una maggiore soddisfazione, fedeltà e riduzione del tasso di abbandono.
In entrambi i settori, B2C e B2B, l’effetto IKEA aiuta i brand a costruire una relazione di maggiore valore con i propri clienti, poiché il processo di partecipazione rende l’oggetto o il servizio non solo un semplice acquisto, ma una parte significativa e personale dell’esperienza del cliente. Sfruttare questo bias significa capitalizzare sulla naturale tendenza umana a preferire ciò che abbiamo contribuito a creare, trasformando un semplice prodotto in un’esperienza di coinvolgimento e appartenenza.
5. Conclusione
L'effetto IKEA ci insegna che quando le persone si sentono parte del processo creativo, sviluppano un legame più forte con il prodotto finale.
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