Perché i prezzi a 9,99€ sembrano sempre un affare?
Il Bias di oggi: Effetto di Ancoraggio
Indice
1. Come funziona l’effetto di ancoraggio
2. La percezione contro la realtà
3. Perché funziona così bene?
4. E nella vita di tutti i giorni?
5. Esempio di utilizzo nel marketing
6. Conclusione
1. Come funziona l’effetto di ancoraggio
Immagina di entrare in un negozio, sei lì per comprare qualcosa di semplice, magari una t-shirt. Sullo scaffale vedi due prezzi: uno a 20€, l’altro a 19,99€. Quale ti attira di più? Senza pensarci troppo, probabilmente opterai per il secondo. Il tuo cervello, in modo del tutto automatico, percepisce quel centesimo in meno come un vero e proprio affare.
Nonostante la differenza di prezzo sia minima, è come se il nostro cervello fosse programmato per vedere il numero più basso come un’opportunità. Questo accade perché siamo ancorati mentalmente al primo numero che vediamo – in questo caso, il 19 – e qualsiasi cosa che appare “vicino” a quel numero diventa il punto di riferimento per la nostra percezione.
2. La percezione contro la realtà
Sai qual è la parte divertente? Quel centesimo non cambia nulla in termini di valore reale del prodotto, ma cambia tutto a livello di percezione. La mente umana tende a semplificare decisioni complesse basandosi su segnali rapidi e facilmente interpretabili. Nel caso dei prezzi, il nostro cervello interpreta “19” come significativamente inferiore a “20”, anche se la differenza effettiva è solo un centesimo.
Questa piccola “trappola” mentale è stata sfruttata nel marketing per decenni, ed è una delle tecniche più efficaci per influenzare le scelte d’acquisto. Potresti averla vista applicata praticamente ovunque: dai supermercati, agli e-commerce, fino ai cartelloni pubblicitari.
3. Perché funziona così bene?
Ciò che rende l’effetto di ancoraggio così potente è che agisce a livello inconscio. Non ci fermiamo a fare un calcolo accurato su quanto differisca il prezzo reale da quello che vediamo, ci affidiamo a una sensazione immediata. Ecco perché molti negozi usano i prezzi che terminano in “,99”: è un trucco invisibile che sfrutta la nostra tendenza a concentrarci sul numero iniziale.
4. E nella vita di tutti i giorni?
Ora, prova a pensare a tutte le volte in cui ti sei ritrovato di fronte a un prezzo che sembrava un affare solo perché era inferiore di pochi centesimi rispetto a una cifra tonda. Forse è successo la settimana scorsa, al supermercato, o quando stavi navigando online cercando il miglior prezzo per un nuovo gadget tecnologico. La prossima volta che farai shopping, fermati un attimo e osserva come reagisci ai prezzi: ti accorgerai di quanto spesso l’ancoraggio influisce sulle tue decisioni.
5. Esempio di utilizzo nel marketing
Un esempio classico di utilizzo dell'effetto di ancoraggio nel marketing è la strategia dei prezzi nei negozi online e nei supermercati. I prodotti vengono spesso presentati con prezzi che terminano in “,99” per influenzare inconsciamente la percezione di un affare. Ma questo non è tutto: le aziende possono anche ancorare i clienti presentando inizialmente un prezzo più alto per poi offrire sconti significativi. Ad esempio, un prodotto che prima costava 100€ viene scontato a 49,99€. Il prezzo iniziale agisce come un'ancora mentale, rendendo il nuovo prezzo ancora più attraente, anche se il valore reale del prodotto non è cambiato.
6. Conclusione
L’effetto di ancoraggio è solo uno dei tanti bias che condizionano il nostro comportamento ogni giorno, ma è uno di quelli che ci mostra chiaramente quanto la percezione possa essere distante dalla realtà. In fondo, non pagheresti lo stesso centesimo per la consapevolezza di fare una scelta più informata?
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