Perché temiamo di perdere più di quanto amiamo vincere

Il Bias di oggi: Effetto Halo

Indice

1. Cos'è  l'effetto di avversione alla perdita
2. La paura di perdere contro la voglia di vincere
3. Perché funziona nel marketing
4. Esempio di utilizzo nel B2C e B2B
5. Conclusione

1. Cos'è l'effetto di avversione alla perdita

L'avversione alla perdita è la tendenza umana a preferire evitare le perdite piuttosto che ottenere guadagni di pari valore. In parole semplici, perdere 10€ ci fa sentire peggio di quanto ci farebbe felici guadagnare 10€.

2. La paura di perdere contro la voglia di vincere

Il nostro cervello è programmato per evitare il rischio e il dolore. Questo si traduce in una forte reazione emotiva quando percepiamo una possibile perdita, molto più intensa rispetto alla sensazione di guadagno.

3. Perché funziona nel marketing

Le aziende sfruttano questo bias con offerte che creano urgenza, ad esempio, con frasi come 'Solo per oggi: Non perdere l'opportunità di risparmiare il 30%!'. L'idea di perdere un’occasione rende l’offerta più appetibile. 

4. Esempio di utilizzo nel B2C e B2B

L’effetto di avversione alla perdita è sfruttato sia nel marketing B2C (Business-to-Consumer) sia nel B2B (Business-to-Business) per spingere i clienti all'azione e superare le resistenze. Facendo leva sulla paura di perdere un'opportunità, le aziende possono incoraggiare decisioni rapide, spingendo i consumatori o i partner commerciali a non rinviare l’acquisto o l’adesione a un servizio.

B2C (Business-to-Consumer):
Nel B2C, le strategie che sfruttano l'avversione alla perdita si manifestano comunemente in offerte limitate nel tempo o scorte in esaurimento. Ad esempio, siti di e-commerce come Amazon usano frequentemente frasi come “Solo 3 pezzi rimasti!” o “Offerta valida solo per oggi” accanto ai prodotti. Questi messaggi trasmettono ai consumatori l’urgenza di agire, poiché la percezione di una possibile perdita (esaurimento dell’articolo o scadenza dell’offerta) innesca una risposta emotiva forte. Anche piattaforme di viaggio come Booking.com utilizzano questo bias mostrando messaggi come “1 stanza rimasta a questo prezzo!” oppure “Altre 10 persone stanno visualizzando questa stanza”, inducendo il consumatore a prenotare per evitare di perdere l'opportunità. Questo approccio crea un senso di scarsità e urgenza, rendendo l'offerta più attraente e minimizzando il rischio di procrastinazione.

B2B (Business-to-Business):
Nel contesto B2B, l'avversione alla perdita è utilizzata spesso tramite sconti o condizioni speciali riservate a chi si iscrive o acquista entro una data specifica. Per esempio, un fornitore di software aziendale potrebbe offrire uno sconto del 20% per le aziende che acquistano il pacchetto entro la fine del mese. La percezione che la possibilità di risparmio si esaurirà spinge le aziende a prendere decisioni più rapidamente. Un altro esempio è l'invio di e-mail mirate con frasi come “Non perdere l’occasione di risparmiare sui costi di implementazione” oppure “Ultimi giorni per approfittare dell’offerta riservata ai nuovi clienti”. In questo modo, il bias dell’avversione alla perdita viene sfruttato per portare il potenziale cliente a valutare l'offerta come un’opportunità irripetibile e convincerlo a coglierla prima che svanisca.

In entrambi i contesti, il punto centrale è trasmettere al cliente l’idea che non agire comporti un costo o una perdita. L'effetto di avversione alla perdita è dunque particolarmente utile per convertire clienti indecisi o in fase di valutazione, poiché fa leva su una paura primordiale, spingendo le persone a non rimandare la decisione per evitare il rimpianto. Utilizzato con strategia, questo approccio può migliorare i tassi di conversione e accelerare il ciclo di vendita, rendendo le offerte temporanee o i benefici esclusivi strumenti fondamentali per stimolare l’azione.

5. Conclusione

Capire l'avversione alla perdita significa saper parlare direttamente ai bisogni emotivi dei clienti, creando opportunità che essi non vogliono perdere.

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